下面是小编为大家整理的中小银行营销策略分析,供大家参考。希望对大家写作有帮助!
中小银行营销策略分析6篇
【篇一】中小银行营销策略分析
中国民生银行手机银行营销策略分析
【摘要]随着经济的高速发展，手机正以各种强大的功能影响着人们的生活万式，其中的手机银行更是在日常消费的财
务管理方面给人们带来了快捷和方便。本文从手机银行市场进行分析.运用4P理论从产品，价格，渠道和促销四个万面.
对民生手机银行营销策略进行了全面的分析，旨在为我国手机银行营销提供参考。
【关键词】中国民生银行手机银行营销策略
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一、手机银行的市场分析 通过市场分析，可以更好地认识市场的商品供)i和
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中在18-34岁的年轻人群中，占93.5%。目前我国20岁
-34岁的人口比例占了总人口的27.32%，人口数量众多，
消费人群巨大。20岁以下的人口占了22.19%，而他们将
是手机银行的最大潜在消费群体。可以得出，不论是从目
前手机银行的使用客户数量还是从潜在客户数量看，手
机银行都拥有巨大的市场潜力。
第二，经济环境。从居民可支配收人来看，2011年城
镇居民人均可支配收人21810元，农村居民人均纯收人
6977元。根据3G门户科技频道网站调查显示，手机银行
用户月收人1500-2499元I"7的人群占了35.7% ,
2500-4999元之间的人群占了27.2%。因此，对比居民人
均收人和消费群体收人可以看出，中等消费群体收人不
断增加，与手机银行用户收人消费相符合。
第三，法律、政策环境。随着((电子银行管理办法》和
《电子支付指引》等一系列法律法规的出台，手机银行市
场将得到进一步规范，政策环境将更加有利于手机银行
的发展。
2013年找国牛机银竹用尸达到15756力，金U2015年
我国手机银行用户将突破3亿。在用户迅速增长的同时，
手机银行的资金处理规模也在快速增长。因此，目前手机
银行正处于成长阶段，市场潜力巨大。
2.消费者市场分析。
第一，目标消费者分析。据3G门户科技频道网站调
查显示，中青年是手机银行的主要使用者，其中男性手机
银行用户明显多于女性。在手机银行用户中，全职工作
者多，在校学生仅占到14.6%。手机银行众多功能中，用
户最经常使用的是手机银行账户查询与管理功能，使用
比例达76.3%，其次是缴费功能、转账汇款和资金归集功
能，分别为50.1%和43.8%。商城购物功能的使用比例也
超过30%。随着电子商务的发展，支付功能将被运用得
更多。
第二，消费者行为分析。调查数据显示，超过50%的
用户是在营业厅看到或听到有关的介绍。朋友推荐占了
近25%，说明口碑营销在手机银行的推广过程中也占有
重要的作用。在开通手机银行业务的原因中，方便随时查
询账户是最主要的原因，其次是快速转账，所占比例超过
了50%。由此可见，用户开通手机银行的最初动机仍是功
能导向的。有56.8%的用户希望手机银行有更多的安全措
施，51.8%的希望操作起来快捷容易，有37.0%的人希望功
能更实用，34.4%的人希望功能更丰富，用户在开通手机
银行时希望尽可能地简单、方便。另外，用户最希望随时
随地掌握账户余额变动情况，32.2%的人希望根据资金状
况推荐相关的理财产品。超过70%的用户希望手机银行
理财业务能够更便捷地进行购买交易。
二、手机银行的市场选择分析
1一市场选择。
银行手机银行适用于18周岁以上人群。根据消费需
82求，手机银行功能服务多样化有非常大的意义，为了让客
户使用更方便，它不仅具有账户查询、转账汇款、缴费支
付、投资理财、信用卡、贷款服务等强大的金融服务功能，
同时还具有话费充值、游戏卡购买、商旅服务、无卡取现、
二维码支付、资金归集、特惠商户等创新功能。
2.市场定位。
民生银行手机银行以创新为亮点，拥有话费充值、游
戏卡购买、商务服务、二维码支付、无卡取现、特惠商户、
资金归集等七大特色功能，专为移动终端客户提供丰富
多彩的移动金融生活。
三、民生银行手机银行的营销策略分析
营销策略在消费者起主导作用的今天，它对企业经
营的成败更是具有关键性的影响。下面运用4P理论从产
品，价格，渠道和促销四个方面，对民生手机银行营销策
略进行了全面的分析。
1.产品策略。
首先，在战略层面，民生银行确立大力发展手机银行
战略，加大投人和研发，充分利用移动互联网和智能终端
等领域最新技术和成果，及时响应市场动态和客户需求，
持续不断推出特色功能和创新应用。其次，持续的产品和
技术创新使其长期保持后发优势。民生银行已经创新推
出了手机银行网点排号、跨行账户管理、跨行资金归集、
手机号跨行转账、二维码支付、信用卡跨行自动还款、银
联ATM查询等多个行业领先特色功能;账户查询、转账汇
款、缴费支付、投资理财、信用卡、贷款服务等传统金融服
务应有尽有。此外，民生银行手机银行贴近民生，积极服
务于百姓的日常生活需求。通信费、水费、电费、燃气费、
取暖费、有线电视费等200余项缴费，特惠商户、火车票、
飞机票、电影票、游戏点卡等生活娱乐服务丰富多彩，为
客户提供便捷独特的随身金融和移动生活服务。
2.价格策略。
以最低的手续费用占领手机银行市场，让客户感受
到价格与服务质量共有的民生手机银行。民生银行的手
续费相比其他银行更低，在小额账户管理费方面实行价
格优惠政策。
3.渠道策略。
销售渠道是商品从生产者传送到用户手中所经过的
全过程。手机银行可以通过网点营业厅销售，电话银行销
售，银行官网销售，人际网络销售等线上推广，线下推广
和其他商家合作等推广方式。
4.促销策略。
通过银行官网及工作人员介绍，电视及纸媒广告，公
益活动，校园比赛推广和节日主题等活动进行手机银行
的推广。树立良好的企业型形象，提高民生银行手机银行
的知名度，吸引潜在的客户;让大学生群体认识并体验民
生银行手机银行的功能和金融服务多样化;在不同的节
日以民生银行的名义在人多的广场设点，设立不同主题
的娱乐项目或者游戏，参与游戏胜利者有奖。
【篇二】中小银行营销策略分析
中国民生银行手机银行营销策略分析作者：朱俊来源：《中国新通信》2014年第08期
【摘要】 随着经济的高速发展，手机正以各种强大的功能影响着人们的生活方式，其中的手机银行更是在日常消费的财务管理方面给人们带来了快捷和方便。本文从手机银行市场进行分析，运用4P理论从产品，价格，渠道和促销四个方面，对民生手机银行营销策略进行了全面的分析，旨在为我国手机银行营销提供参考。
【关键词】 中国民生银行 手机银行 营销 策略
中国经济的不断增长与科技水平的不断提高，银行服务的需求和便捷性与日俱增，手机银行也相应地迅猛发展。手机银行的发展壮大，使中国乃至全球银行服务体系的结构发生了根本性变化，手机银行比传统服务增长更加快速，作为一种结合移动通信与货币电子化的全新服务，它不仅可以使人们在任何时间和地点处理多种金融服务业务，而且大幅度拓展了银行服务的范围。
一、手机银行的市场分析
通过市场分析，可以更好地认识市场的商品供应和需求的比例关系，采取正确的经营战略，满足市场需要，提高企业经营活动的经济效益。该部分从手机银行市场营销环境和消费者市场进行分析。
1.市场营销环境。
第一，人口环境。据3G门户科技频道网站调查显示，已经开通手机银行的人占36.8%，计划开通的人占47.2%。手机银行的使用率虽不算高，但具有良好的市场发展潜力。从年龄分布来看，手机银行用户的年龄主要集中在18-34岁的年轻人群中，占93.5%。目前我国20岁-34岁的人口比例占了总人口的27.32%，人口数量众多，消费人群巨大。20岁以下的人口占了22.19%，而他们将是手机银行的最大潜在消费群体。可以得出，不论是从目前手机银行的使用客户数量还是从潜在客户数量看，手机银行都拥有巨大的市场潜力。
第二，经济环境。从居民可支配收入来看，2011年城镇居民人均可支配收入21810元，农村居民人均纯收入6977元。根据3G门户科技频道网站调查显示，手机银行用户月收入1500-2499元间的人群占了35.7%，2500-4999元之间的人群占了27.2%。因此，对比居民人均收入和消费群体收入可以看出，中等消费群体收入不断增加，与手机银行用户收入消费相符合。
【篇三】中小银行营销策略分析
银行营销策略分析
近年来,我国商业银行日益重视并广泛开展市场营销活动,也取得了显著的成效。但由于起步时间较晚，从总体上看，整个银行业市场营销还是低层次的、被动的，在处理业务拓展与市场营销的关系上仍然存在着诸多误区，专业、系统的服务营销策略比较模糊，这在一定程度上阻碍了商业银行前进的步伐。思路决定出路。作为股份制改造试点之一的中国建设银行，在当前形势下要努力争取成为国内领先的国际化商业银行，就要在不断加大技术创新、产品研发力度的同时，灵活地运用服务营销策略，通过服务的系统整合、深度挖掘、细节雕琢，在激烈的客户竞争中首先取得服务的主动权，进一步赢得市场。
一、 对成功营销案例的借鉴
1、在哈佛商学院经典教程中有“市场扩张”这个概念。市场扩张的目的是市场营销者增加营销产品的机会，市场营销者通常根据人口统计资料、心理统计资料和地理分布，尽可能多地把相关客户群列为营销目标。摩托罗拉公司最初是为商务市场设计移动电话的，总在奔波中的商务人士是最合乎逻辑的客户。但不久摩托罗拉人意识到，移动电话也受到其他类型人士的青睐。因此，他们把一些非商业群体（次要购买者）也列为目标。摩托罗拉公司的这种市场扩张实际是一种“创造需求”。1999年建设银行推出的生肖卡也是营销中“市场扩张”的一个成功实例，它把目标客户扩展到儿童及青少年，挖掘了潜在的长远注意力。但目前建设银行金融产品销售与客户脱节现象很严重。如何建立一张更大的网，把建行销售传导机制与客户顺畅连接起来，并让有需求没有时间、有需求但没有恰当产品、有需求不了解产品、不了解产品而没有需求的各种客户有机会与建行互动交流与沟通？这是我们应该探讨的问题。
2、按照人们通常的看法,竞争者只是与自己争食市场的对手。事实上,竞争也需要合作,合作也是一种竞争,合作可以创造财富。美国电报电话公司(AT＆T)若非与飞利浦等欧洲大公司联手,便很难在欧洲电讯市场立足。而著名的IBM公司,美国通用汽车公司,如果不借助“同盟者”,也就无法覆盖全球市场。当今世界,在电讯、汽车等行业,竞争者往往彼此也是供应者和购买者,需要一定程度的相互合作和支持。因此,尽管美国的通用和日本的丰田是竞争对手,他们也向对方买卖汽车配件,甚至合作开发新型汽车。广州南湖地区环境优美,但由于交通不便,在一定程度上影响了当地房地产市场的销售。于是该地段的几家开发商联合以每年30万元的代价,共同引进一条公交线路,以带动该地段的商品房销售,结果伴随着公交线路的建成,带动了整个房地产市场的上扬,各家房地产商皆大欢喜。当前,我国金融业面对入世后的全方位、多层次竞争的新形势,合作营销,合纵联横,比以往任何时候都显得更为重要和迫切。事实上, 银行与银行之间、银行与证券保险之间的各种形式的合作正呈现出不断升温态势。可以预见,在今后的金融市场竞争中,必将会有各种新的合作营销形式出现,这无疑会使金融企业在竞争中取得最佳综合效益,有利于促进金融市场的稳定,有利于维护金融消费者和投资者的利益。
二、 建设银行加强营销的对策措施
1、以市场和客户为导向，深入了解客户需求。及时和充分了解客户需求是营销工作取得实效的根本保证。当前要加大市场调研力度，建立定期走访客户制度，逐步建立起与客户相互信任的关系。通过日常拜访、定期走访、业务推荐会、客户联谊和座谈会等方式，深入了解客户需求，在做好客户细分工作的基础上，实行差别化营销策略。在营销和争取客户交易权和服务权的同时，还要重视对客户关系的维护；
在开发增量客户的同时，要特别注重存量优质客户的维护，要充分挖掘存量客户的价值，提高存量客户对建设银行的依存度和贡献度。
2、加强客户经理队伍建设，提高业务人员的专业水平。古代晋商之所以能创造“富可敌国”的财富，一个重要的原因就是非常重视学习。山西旅蒙商人不仅要求学徒学会蒙语、维吾尔语、哈萨克语，熟悉蒙古习俗，而且要学会针灸和简单的医药知识，用以沟通商人和蒙古少数民族的关系。从晋商的学习机制我们应当得到一些启发。一方面客户经理要坚持不断地学习，因为学习是最新、最持久的能力；
另一方面提高客户经理的营销技巧，提升客户经理的综合业务素质，以提升营销效果。要制定科学合理的人员培训计划，在全行培养一批业务精通，能够满足国内商业银行业务发展需要的高素质客户经理队伍。通过定期或不定期地举办国内银行业务研讨会，加强总行与分行客户经理间的沟通与交流，积极总结和借鉴其他好的营销经验和文化成果，不断提高客户服务水平。
3、健全营销机制，树立全员营销理念。建立能对客户需求作出快速反应、高效率地向客户提供满意服务的市场营销机制，是建设银行市场营销顺利开展的保证。在新的竞争环境下，市场营销功能将成为建设银行发展的“灵魂”，从具体营销载体看，营业网点、客户经理都是沟通银行与客户关系的有效渠道，但有形的营业网点不可能无限地扩张；
客户经理营销的对象也相当有限。推行以客户经理营销为主导、全员营销为补充的营销网络和机制无疑是一种理想的现实选择。通过全员集中或分散的营销活动，将建行的营销触角延伸渗透到千家万户，是每个员工均成为营销体系的末梢，从而使金融产品和服务深入市场、深入人心。
4、整合建设银行面向国内商业银行的所有产品，提高综合竞争力。在拓展业务时，必须树立产品的竞争优势和品牌形象，以产品促合作，以合作求效益。 建行“速汇通”业务汇取功能齐全、到账迅速、服务时间长、收费合理的特点，打造出建设银行贴近客户开拓市场的一个又一个亮点。为使建行“速汇通”更加深入民心，家喻户晓，全行必须采取营销策略，上下联动，继续拉开声势浩大的“速汇通”营销宣传活动。
使“速汇通”产生规模效益，真正成为建行经济效益明显具有较高声誉的拳头产品。此外在整合中，不仅要整合产品，而且要整合客户。通过整合客户，逐一分析需求，实行产品打包，实现产品与客户间优化组合。从而使营销工作得到梳理。同时应积极应对市场需求的变化，加快产品创新，逐步形成建设银行独具特色的产品序列。
5、以人为本,灵活营销，培育现代市场营销理念。
一是文化营销。如某地以房地产开发商推出的“碧云天”楼盘,就是缘自于范仲淹的一首词。这种颇具文化特色的案名,为其目标市场定位起到了画龙点睛的作用。在注重文化营销上,金融业同样具有不可低估的意义:一是有助于传递金融企业的差别优势。金融产品的趋同现象当前非常普遍,在众多模式化的宣传中,脱颖而出形成差别优势已成为金融营销的共同追求,而文化因素的注入正是适应了这一要求,并能为其获取、保持这一竞争优势。金融广告中注入丰富的文化内涵,可有效地区别于竞争对手,并能提高其附加值。文化因素在传递差别信息,构筑差别优势方面将大有作为。两年前,中行在“凤凰卫视”上推出了“竹林篇”、“田园篇”等一系列饱含中华传统文化的形象广告后,便在当地取得了良好的社会反响。这无疑值得建设银行三思。二是有助于实现与消费者的沟通。研究表明,随着物质生活日渐丰富,人们需求的文化趋向性日益明显,从而推动了心理需求的层次升级,对文化氛围的内涵要求越高,现代人追求文化满足欲望不断增长。因此,作为金融消费活动,不仅仅要能满足人们基本的投资理财需要,也要满足客户个性化审美观的文化诉求。去年以及今年建设银行正在开展的“龙卡有奖消费”活动无疑会使众多消费者对建设银行有一个更真切的认识。
二是合作营销。合作营销是两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。由于市场竞争日益激烈，为了防止盲目竞争导致营销高成本对银行经营的极大负担，也为了避免恶性竞争可能带来的巨大伤害，必须制止银行竞争的非规范性，实现市场营销的理性竞争和合作。同时面对金融业即将全面开放的新形势，银行之间联合营销、合纵联横，比以往任何时候都显得重要。目前，建设银行要加强与其他银行的沟通与协调，适时推荐我行产品，积极扩大市场份额。
三是品牌经理营销。有资料显示,1989年4月,体操王子李宁加盟健力宝,开创了中国“品牌经理”的先河,李宁成为中国品牌市场上的第一位“品牌经理”。当前,我国金融企业对金融品牌作用的认识在不断加深,金融品牌营销已是小荷初露,并首次出现了“中银”驰名商标。在这种情况下,如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下,或者说在一个总品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠实消费群体,为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间,避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突以及“一损皆损”的尴尬局面,事实上已成为一个不容忽视的课题。目前建行新疆分行的“向党工作站”和山西省分行的“红梅理财室”等“品牌经理”营销很值得金融营销借鉴。
标签: 建设银行 .
【篇四】中小银行营销策略分析
中小银行金融科技创新路径与策略
姜林静
【摘 要】摘要：近年来，国内BAT巨头纷纷进军金融科技领域，传统大型商业银行也加紧与京东、百度、腾讯等互联网公司开展战略合作，探索“金融+互联网”运营模式，致使中小银行生存空间在多重挤压下日趋狭窄，中小银行与金融科技耦合发展势在必行。但由于金融科技人才匮乏，技术风控能力薄弱，数据体量小，数据收集、整理、分析和挖掘能力与大型银行差距悬殊，中小银行应用金融科技面临诸多风险与挑战。因此，中小银行应牢固树立互联网思维，借鉴“监管沙盒”模式，完善监管顶层设计，依托跨界合作，打造联合竞争优势，走出一条精细化、特色化、差异化的金融科技发展之路。
【期刊名称】《征信》
【年(卷),期】2019(037)008
【总页数】4
【关键词】中小商业银行；
金融科技；
区块链；
云计算
基金项目：辽宁省社会科学基金规划项目（L16BJL003）
随着大数据、云计算、区块链、人工智能等新兴技术的不断突破发展，金融科技对提升金融服务质效的作用愈加凸显。金融与科技的有机融合，实现了金融服务互联网化、数字化，有助于提升银行核心业务能力、运营效率及用户体验，降低风险与成本。与传统大型商业银行相比，中小银行布局金融科技具有历史包袱轻、船小好调头、决策半径短、自主可控性强等先天优势。因此应借力第三方，立足本地，走精细化、特色化、差异化的金融科技发展之路，变后发优势为市场先机。
一、金融科技打造商业价值的前景
金融科技的核心是科技，在金融运行与创新发展中发挥着基础性作用。金融科技并未改变传统金融的核心业务逻辑，也没有改变金融服务的本质，而是通过科技改变金融运行中的流程。金融科技可以理解为利用大数据、人工智能、区块链等新兴技术，服务金融行业，提升金融效率的科技产业。在金融科技领域，未来以下几项技术的发展将会衍生巨大的商业价值。
（一）大数据
麦肯锡全球研究所给出的大数据定义是：一种规模大到在获取、存储、管理、分析等方面远远超出传统数据库软件工具处理能力范围的数据集合，具有海量的数据模型、快速的数据流转、多样的数据类型和价值密度低四大特性。在实际应用中，大数据技术对海量数据进行关联分析，从中发掘新价值。在客户营销上，由于银行客户的工作区域、消费习惯、生活方式各不相同，通过大数据分析客户的各项数据，可以提供有针对性的营销计划，根据地域优势来分配主要的业务经办行，打造专业化队伍服务特定人群，实现精准化营销，从而进一步扩大银行业务范围与客户群。在智能风控上，随着大数据技术的发展，风险控制有了新的技术和管理方式，银行可以整合关联商业银行内部结构化数据、非结构化数据、互联网采集的数据以及第三方合作数据。通过关联关系推理、挖掘识别企业与企业之间的集团关系、投资关系、担保关系、企业与个人之间的任职关系、股权控制关系，及时了解各节点发生的重大事件，以及预测未来具有潜在风险的关联企业，从而降低商业银行贷款不良率［1］。
（二）区块链
区块链是一个公开的分布式账簿系统，让参与系统中的任意多个节点，通过一串使用密码学方法相关联产生数据块，每个数据块中包含了一定时间内系统全部信息交流数据，并且生成数据指纹，用于验证其信息的有效性并链接下一个数据库块。区块链具有去中心化、去信任、集体维护、数据库可靠、开源和匿名性等特点，从而给传统的中心化、依靠信用背书机制的方式带来了新的机遇与挑战。在银行业的支付清算、数字票据、智能合约和征信信息等领域提供了更加安全、便捷、有效的技术方式。与传统支付体系相比，区块链支付为交易双方直接进行，基于一个不需要进行信任协调的共识机制直接进行价值转移，不涉及中间机构，而且系统的每个节点均存储有一套完整的数据拷贝，即便多个节点受到外部攻击也不至于影响整体系统的安全性。如果基于区块链技术构建一套通用的分布式银行间金融交易协议，为用户提供跨境、任意币种实时支付清算服务，则跨境支付将会变得更加便捷、成本更加低廉。
（三）人工智能
自Google最新的AlphaGo2.0面世以来，人工智能引领了新一波技术浪潮。得益于神经网络深度学习在算法上的突破，促使基础人工智能技术水平飞跃提升。计算机视觉、机器人技术、语音识别等人工智能技术快速发展，对整个社会带来的改变将远大于互联网。人工智能主要目标是使机器能够胜任一些通常需要人类完成的复杂工作，从而替代人类中低端的重复劳动，减少情绪化干扰，提升工作效率。因此在银行业，人工智能带来的影响将是重新解构金融服务的生态，减少银行人工重复劳动，降低服务成本，提升服务效率。
（四）云计算
云计算是分布式计算、并行计算、效用计算等传统计算机与网络技术发展相互融合的产物。云计算因其良好的扩展性、虚拟化、廉价性等特点，给银行带来了丰厚的收益，云计算增强了银行IT的数据保护能力、错误容忍度和灾备恢复能力，并支持快速的弹性扩充，以便应对业务爆发式增长。
二、中小银行探索金融科技的必要性
目前，我国银行业面临的竞争压力与日俱增，利率市场化改革使银行赖以生存的利差空间逐渐缩小，加之金融产品同质化现象严重，银行业遭遇了前所未有的发展瓶颈，尤其是与大型银行机构相比，中小银行在客户规模、服务手段、服务方式、品牌打造、技术储备等诸多方面都差距悬殊。与此同时，随着互联网科技公司纷纷进军金融领域，中小银行业务发展空间遭受多重挤压而变得愈加狭窄，创新发展与转型升级迫在眉睫。
（一）外部环境加压
1.金融科技公司快速崛起
京东金融在2013年独立运营，业务涵盖供应链金融、消费金融、众筹、财富管理、支付、保险、证券、金融科技等众多领域，确立了以科技服务金融行业的战略定位。百度金融在2016年正式加入金融科技发展行列，并向业内开放相关技术，将全面提升我国金融科技的技术水准。蚂蚁金服战略投资金贝塔，是国内BAT等巨头智能投资领域的一大象征。巨头金融科技企业对智能投资领域的加码，无疑加快了这一产业的快速发展与壮大，同时也给传统银行业特别是中小银行的投资市场带来强烈冲击。
2.传统大中型金融机构纷纷试水金融科技
近年来，大中型金融机构通过多种形式尝试金融科技创新，有的采取与互联网公司开展合作的形式，如工、农、中、建四大银行相继与京东、百度、腾讯、阿里等互联网公司开展战略合作。民生银行与小米、搜狐也签署合作协议，欲做大做强互联网金融。有的通过风险投资基金或私募投资基金的形式，如国家开发银行通过其子公司国开金融有限公司投资“开鑫贷”，采用线上与线下相结合模式，打造国有互联网金融服务小微企业平台［2］。有的则直接开设科技子公司探索“金融+互联网”，如光大银行、平安银行、兴业银行、招商银行的科技子公司光大云付、平安科技、兴业数金、招银云创等，它们的互联网金融技术已取得一定成就。也有新技术落地的项目，如中信银行上线国内首个区块链信用证信息传输系统，缩短了信用证及单据传输时间，提高了信用证业务处理效率，同时利用区块链的防篡改特性，增强了信用证业务的安全性。
（二）银行自身转型发展需要
1.破解发展瓶颈的需要
目前，中小银行在发展中面临诸多矛盾和瓶颈，譬如驾驭利率杠杆的能力不高，资产收益水平提升缓慢；
业务流程规划设计不够科学；
中间业务品种单一，营销方式滞后。在服务方式上，以柜面业务为主，电子化建设投入严重不足；
营业网点少且功能不全，难以满足客户个性化、多样化需求。另外，中小银行高端人才储备不足，整体素质有待提高，急需借助金融科技转型打破中小银行瓶颈制约［3］。
2.实现弯道超车的需要
中小银行体量小、自控力强、历史包袱轻，借助科技力量可以快速实现金融产品的多样化，深耕本地，以精细化、差异化服务作为经营方向，有效落实服务本地和小微企业的市场定位。发展金融科技能够帮助中小银行突破地域的限制，克服空间物理网点的不足，减少人力资本投入，实现低成本的线上营销获客，打造专业化、特色化、精细化银行，不断改善用户体验，增强用户黏性。
三、金融科技助推中小银行转型升级的路径
（一）业务模式转型
中小银行要步入金融科技之路，并不是简单地把原本线下业务搬到线上，而是首先要开展业务数字化转型。一是将业务产品场景化。利用大数据提供更加智能高效的人机交互方式，将传统以银行自身为中心的业务流程重新定义，重新思考和优化客户体验，通过数字化转型，中小银行可以更精准地识别客户需求和分析潜在风险，创造更佳的客户体验。二是渠道数字化。注重各个渠道之间的无缝衔接，使客户无论是通过网点、手机客户端还是电话银行，都能感受到一致性、一体化的体验。三是摒弃传统标准化的作业流程，站在消费者角度思考，提供个性化营销与量身定制服务。比如中小银行可以利用舆情分析、交易数据等进行大数据分析，为客户打造全景视图，细分客户群。四是通过智能化的分析系统，对非结构化数据进行深度分析，为客户提供更为生动的交互体验，给出更加专业化的财务分析与投资建议［4］。
（二）风控体系转型
中小银行在探索金融科技过程中，由于业务场景的巨大变化，传统的风控体系无法适应新的业务需求，新产品新交易层出不穷。因此风险控制也要随着业务转型的同时一并开展。一是从原先的被动式管理思路转化为主动的风险管理，利用大数据分析和物联网技术丰富客户背景调查的手段，通过反欺诈的数据分析模型可以防止金融诈骗，通过更强大的监控体系对客户的事前事中事后的资金流量进行管理。二是传统的合规审查往往需要耗费大量的人力物力，而在运用金融科技之后，可以利用人工智能快速处理海量数据，并作出精确判断，进一步提升合规审查效率，确保审查的完备性。
（三）IT技术转型
从传统的封闭式走向开放式、从集中化走向分布化、从内部走向互联网化，需要云计算平台、大数据分析、双速IT、区块链等新技术支撑。一是分布式计算的云平台可以提升效率，适应互联网时代的业务爆发式增长。云计算的快速、高效、灵活等特点使中小银行可以拥有更快更好的业务发展。中小银行云计算平台的搭建，需结合自身业务实际与特点，既可采取租用专用云平台的方式，也可采取自建云平台等其他方式。二是中小银行的数据量相对较小，获取大数据的最佳方式是通过合作共享数据信息，同时通过打通服务流程，实现数据信息在流动过程中的自然沉淀，清晰界定数据信息安全边界，彻底解决数据交换不能实时处理问题，可以与互联网公司或规模较大的数据公司开展合作，导入海量数据进行精准分析［5］。三是区块链技术使用密码算法，使商业网络中的任何参与方都可查看与之相关的交易系统记录，确保交易安全性。在金融市场中，一批开拓型企业已经率先采用区块链解决方案。中小银行应以此为契机，在区块链领域积极探索，在中小系统上开展试验，开发属于自己的区块链系统。四是为满足快速变化且时效性强的市场需求，中小银行应摒弃传统的瀑布型开发方式，采用敏捷型开发，实施“双速IT”战略，既可有效提升IT开发速度和灵活性，快速响应客户需求，也能保证核心系统的稳定性和可靠性［6］。
四、中小银行金融科技创新面临的风险与挑战
（一）缺乏足够数据支撑的风险
金融科技的发展需要海量的数据支撑，中小银行由于客户较少，业务体系单薄，数据沉淀和收集能力相对欠缺。2018年工商银行个人客户和手机银行客户分别为6.07亿人次和3.13亿户，而中小银行零售业务佼佼者的招商银行2018年个人客户和手机银行客户仅为1.25亿人次和6754万户。因此，中小银行数据收集、整理、分析和挖掘能力普遍落后于大型银行［7］。
（二）技术风险
在利用“云计算+移动化”方式助推转型过程中，中小银行必须将安全风险摆在首位。一旦重要数据因为网络攻击或意外事件而泄露，势必导致银行数据资产、声誉遭受严重损失。更为严重的是，一旦酿成系统性的信息安全事件，将会动摇银行的业务基础。而确保数据与应用的安全性，不能将希望全部寄托在云端。尽管在公有云、混合云中部署的网络安全解决方案，能够应对病毒、木马等网络攻击，但对于移动终端的风险却缺乏洞察、预警与应急处置能力，因此中小银行对数字化技术要制定充分的风险控制措施。
（三）金融科技人才缺失风险
金融科技依托于互联网技术改变金融服务，但并非简单的“互联网+金融”，而是将一些先进技术运用到金融行业中。比如运用大数据征信，结合人工智能学习信用风险量化模型，实现自动化审批。此类技术需要大量金融科技专业人才，大型银行有足够的资本去招揽金融科技专业人才，而中小银行在投入方面则严重不足。如何建立起一支适应新形势的金融科技队伍，已成为中小银行面临的严峻挑战［8］。
五、中小银行金融科技创新发展策略
（一）找准定位，走精细化、特色化、差异化金融科技发展之路
中小银行必须正视与大型银行的差距，避免直接竞争，错位竞争和差异化经营是中小银行发展金融科技的正确战略选择。中小银行应该根据自身特点，探索与自身能力和资源相匹配的金融科技发展模式，深入挖掘金融市场空白点，制定具有差异化、特色化和不可替代的经营模式填补市场空白［9］。
（二）加强交流合作，打造联合竞争优势
监管部门应组织中小银行探索同业数字化转型合作模式，鼓励中小银行协同创新，实现优势互补，共同拓展业务，集约使用资源，共享数字化转型成果，形成联合竞争优势。
（三）借鉴“监管沙盒”模式，完善监管顶层设计
金融监管部门应为中小银行金融科技转型及转型中的技术应用创新提供方向和政策指导，借鉴英国“监管沙盒”模式，允许部分技术水平高的银行先试先行，鼓励相关银行在制度、组织、流程等方面加快创新步伐，并适度放宽监管容忍度，在风险防范与创新发展之间实现平衡。同时，要坚守安全底线，明确针对中小银行数字化转型的监管要求，监督指导中小银行贴近自身实际，有效识别和防范科技风险，防止发生系统性风险事件［10］。
（四）树立互联网思维，营造数字化银行文化氛围
中小银行要成功走上金融科技之路，组织和人才的配套保障必不可少。一是高管层要统一思想，对金融科技的战略目标要精确定位，并将这种愿景自上而下传递给每一位员工。二是要系统化评估数字化人才需求，大力引进专业化人才，培养员工适应新技术所应具备的能力，建立良性的人才选拔与激励机制，营造数字化银行文化氛围。三是要摒弃传统思维模式，用敏捷化的思维处理问题，使员工首先在工作方式上移动化、互联网化和数字化，允许一定程度的差错来提升效率。
参考文献：
［1］周嫣然.浅析金融科技浪潮下商业银行转型发展策略［J］.福建金融，2019（2）：62-65.
［2］贾有姣，雷浩昊.基于社会数据应用的金融科技会展推送效用分析［J］.征信，2019（1）：81-87.
［3］吴朝平.信用卡的金融科技转型：现实观察、推进因素和未来展望［J］.征信，2018（10）：81-84.
［4］车安华，马小林.银行业金融科技发展问题探讨［J］.征信，2018（7）：82-85.
［5］刘桂荣.金融创新、金融科技与互联网金融征信［J］.征信，2018（2）：16-21.
［6］刘宝兰.金融科技与银行业转型发展研究［J］.征信，2017（10）：87-89.
［7］杨敏.金融科技：中小银行差异化发展的核心动力［J］.中国金融家，2018（2）：57-59.
［8］丁韦娜，陈彦达.互联网金融发展现状与风险防范研究［J］.征信，2017（7）：11-15.
［9］陆岷峰，吴建平.关于中小商业银行发展金融科技的战略研究：基于城商行群体的样本分析［J］.湖南财政经济学院学报，2017（12）：13-21.
［10］吴方超.中小银行在金融科技发展中的思考［J］.金融科技时代，2017（10）：32-35.
【篇五】中小银行营销策略分析
中小银行实施内部评级法的策略选择
作者：常敏
来源：《商情》2011年第04期
【摘要】 尽管内部评级法只是巴塞尔新资本协议提出的一种资本监管方式，但它源于西方银行长期发展的经验总结，凝聚了大量先进的管理理念、方式和技术，我国中小商业银行应持续跟踪、学习和借鉴内部评级法的实质内容，以此充实管理手段，增强分析内控能力。即便短期内达不到内部评级法的实施要求，也应尽早建立能够应有于实际管理的内部评级体系，并使之在实践中不断修正和完善。同时，必须认识到此项工作的艰巨性、复杂性和长期性。应在中小银行内部成立专业化机构，组织调配各类资源，开展内部评级系统的研究、设计和开发工作，并对相关的业务流程和决策机制进行必要的改进和完成，使之更加适应现代化风险管理的需要。
【关键词】中小银行 内部评级法
一、积极推进基础数据建设
一方面，建立统一的数据仓库和管理信息系统是银行实行现代化的必由之路。从内部评级的角度看，没有强大的管理信息系统（MIS）的支持，再先进的风险评级系统也将成为无源之水、无本之木。由于在模型建立的过程中。涉及到的数据量大、来源渠道不一、运算程序复杂，模型的效力在很大程度上依赖信息系统的要求。国际同行业的经验表明，大多数银行在内部评级系统的建立过程中，70～80%的精力消耗在数据清理和数据结构整合方面。国内中小银行的数据筹备嚴重不足，且数据缺乏规范性、数据质量不高，这些问题严重困扰着我们，因此，建立内部评级体系的管理信息系统，从而满足包括风险评级在内的各种管理工具的数据需要。
另一方面，要增强内部评级系统的数据反欺诈能力。现在，国内外公司的财务欺诈行为比较普遍，就连具备严格的财务、审计制度的上市公司也频频出现财务丑闻，就那些向银行申请贷款的公司而言，其财务数据的真实性更是可想而知。从技术上讲，内部评级系统在进行风险计算以前，应严格地进行数据预处理。较理想的做法是建立并加载数据反欺诈模型，用于对导入数据的质量进行检验，并发出预警信号。同时，根据输入数据的质量，计算并公布评级的置信度。
【篇六】中小银行营销策略分析
银行营销方案-银行营销方案社区银行营销活动方案
每月中旬周六一次 三、活动形式 社区活动 闹市活动 (3企业行 四、活动目标
使周围潜在客户明确知晓我行所处位置，了解浦交通银行及相关产品优势特色，逐步前来在我行开办业务。
开展产品宣传，抓住年末存款回流的机会，抢占市场份额。银行营销方案
储蓄存款明年开门红新增做储备,为我行后续开展个金业务奠定基础。
五、活动费用 场地租赁费：
元 宣传制作费：
元 促销礼品购置费：元 六、营销方案
(一社区行前工作:小区物业沟通
1.居委会。居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，且在
小区宣传场地。使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予减免。谈判切入点：合作推广社区稳健理财服务;丰富社区生活. 2.小区会所或管理处。小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为熟悉，能协助吸引部分大客户。谈判切入点：增加小区增值服务。
3.选择活动现场粮油货品种类及数量，货品
价格及优惠，制定现场促销活动方案
4.选择联合进驻的合作公司,挑选确认各等级奖品及数量. (二线上线下同步预热、提前做好客户预约、业务预受理: 1.社区内推广(公告+一页通
B.大堂可以放置展板使来厅堂办理业务的客户了解此次活动的时间与内容; C.利用在社区宣传栏、电梯海报框、小区会所、物业办公室进行张贴宣传海报、在楼栋邮箱进行发放活动单页; 逐步树立我行财富管理进社区的服务形象，加强与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。银行营销方案
2.社区外推广(媒体+周边商户
A.在报纸、网络等信息留存较久的媒体上发布活动预告及活动简讯，扩大品牌效应; B.在小区便利超市、周边商户处留存网点服务信息卡，也可作为网点活动定点报名处. (三 物料准备
1.确定场地，设计场地的布置; 2.设计制作活动预热宣传品内容; 购买气球、礼品、音响、话筒制作客户信息搜集表；
客户经理名片、桌椅、笔记本、笔; 借记卡和信用卡申请表、网银协议、风险揭示书；
理财pos机具、e动终端;国金公司等贵金属、中粮公司油; 3、确定参加活动人员,以及落实人员分工:外围引导-咨询受理-信息收集-开卡签约-幸运抽奖-流动宣传-氛围营造-流程控制及拍照宣传.
4、邀请社区居委会人员参加 (四活动流程：
提前一小时搭台-布展(悬挂横幅：设置易拉宝：
张贴海报：散发宣传单-活动进行- 活动结束. 其中活动按如下顺序进行 (五社区行后续工作: 篇二:《社区银行营销活动方案》 社区银行营销活动方案 一、 合作单位简介 无
二、 活动目的
以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营 造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气， 吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。
三、 活动内容要点 1.活动内容 1）体感游戏吸眼球
2）当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。
到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。
2.交流话题建议 抢答问题建议如下：
1.某银行是哪年成立的？ 2.某银行的经营理念是什么？
3.某银行理财产品的产品规格有几种？问题可选择一些针对客户需求方面的。{社区银行营销活动方案}. 3.宣传方式 在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告；
在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告；
4.活动反馈与跟踪销售行动计划
根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。
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